El profesor argentino Silvio Plá, radicado en México hace una veintena de años, nos propone una nueva visión de la enseñanza con el ajedrez. Lo vislumbra como partícipe importante ne el tema de la capacitación de Recursos Humanos en la empresa. El aprender a a pensar mejor, para la productividad tiene un aliado importante en el trayecto con el ajedrez y Plá, profesor de ajedrez y empresario en este importante tema de la alta eficiencia nos muestra una faceta diferente de la utilización del juego.

Ajedrez y Empresa

Las diversas materias que conforman el saber humano tienden a una natural convergencia. Cuando por ejemplo estudiamos Mercadotecnia, vemos como necesitamos de la economía ( teoría de la demanda) , de las matemáticas, de las estadísticas, de la psicología, para comprender más cabalmente los diversos fenómenos involucrados en el estudio y desarrollo de los mercados.

Todas las materias participan de alguna manera de lo que actualmente se conoce como teoría de la complejidad.

Los ajedrecistas, en ese sentido, tenemos que seguir el mandato de Emanuel Lasker , Campeón Mundial de Ajedrez 1894-1921, -Dr. en Filosofía y Matemáticas, contemporáneo y amigo de Albert Einstein, que dice lo siguiente " Ustedes no aprenderán ningún arte si se restringen a él; tienen que buscar sus asociaciones ,sus conexiones, también sus relaciones lógicas y sus analogías con el resto de las cosas. De otra forma no aprenderían más que las mañas, la técnica de su arte y nunca obtendrían una completa comprensión ni un fácil dominio del mismo" Manual de Ajedrez, Capítulo IV, pag. 227. Dr. Emanuel Lasker.

A esta tarea ha dedicado tiempo y esfuerzo Javier Vargas y nos ha invitado a colaborar mediante este trabajo.

Dada mi área de especialización profesional ( Capacitación y Consultoría en Marketing Estratégico), he investigado las analogías entre el Ajedrez y la Planeación estratégica de negocios, y la aplicación de las técnicas del Marketing al Ajedrez y la utilización del Ajedrez en el área de la capacitación.

Por lo tanto nuestra propuesta consta de tres módulos:

    1. Ajedrez y Planeación Estratégica de los negocios.
    2. El Marketing del Ajedrez
    3. El Ajedrez y la capacitación

 

  1. Ajedrez y Planeación Estratégica.

En el terreno de la planeación estratégica de negocios se han llenado muchas páginas con las analogías entre estas y las estrategias militares.

Al respecto Jack Trout y Al Ries, en su libro " La Guerra de la mercadotecnia" nos dicen

" El mejor libro sobre mercadotecnia, a nuestro entender no es un libro de un profesor de Harvard , tampoco de algún ejecutivo distinguido de la General Motors, la General Electric, ni siquiera de Procter & Gamble. Consideramos que la mejor obra sobre mercadotecnia es la que escribió un General Prusiano, en sus días de retiro, Karl von Clausewitz.

Este libro, escrito en 1932 y que lleva el título " Sobre la Guerra", describe los principios estratégicos observados en todas las guerras triunfales.

Además en otro libro clásico sobre estrategia empresarial " El proceso estratégico" de Henry Mintzberg y James Quinn, también realiza una interesante analogía con las guerras militares y en ambos se ejemplifican con batallas famosas de la historia, como por ejemplo: La batalla de Maratón ( 490 a.c.), la batalla de Queronea ( 338 a.c.),la batalla de Arbela ( 331 a.c.),la batalla de Hastings ( 1066 d.c.)etc.

En nuestra opinión, el Ajedrez es una valiosísima fuente de analogías para las estrategias de negocios, aún superior a las estrategias militares mencionadas por los destacados autores citados, el motivo es sencillo se han jugado y analizado muchísimas más partidas de ajedrez que batallas militares, lo cual ha permitido establecer Leyes inmutables para una estrategia exitosa, las Leyes de Wilheim Steinitz, explicadas y ampliadas por Emanuel Lasker, a la sazón los dos primeros campeones mundiales.

El Ajedrez es sinónimo de estrategia, y tanto es así que ambos libros citados tienen en sus portadas el tablero de Ajedrez, pero la contribución del noble juego puede ir mucho más allá, el camino para encontrar este aporte es el que comenzaremos a recorrer a partir de ahora.

Las Leyes del juego del Ajedrez formuladas por Steinitz y explicadas y ampliadas magistralmente por Emanuel Lasker, nos brindan un marco para mejorar la calidad estratégica de nuestras decisiones en forma sustancial.

Botvinnik, patriarca del Ajedrez Ruso expresó en más de una oportunidad que " Steinitz dio la clave para el mejoramiento del juego posicional en Ajedrez y luego de él, no se produjeron grandes novedades, y que el mayor aporte del Ajedrez era la aplicación de estas leyes a diversos campos, entre otros a la administración, pero que no se había aún avanzado lo suficiente en este aspecto.

El Dr. Emanuel Lasker en su libro "Manual del Ajedrez" formula el siguiente pensamiento guía de nuestro trabajo, "Las leyes de Steintz no están limitadas al tablero de Ajedrez, sino que se extiende a cualquier actividad que tenga una intención y un propósito. La teoría de la lucha, divinizada por hombres como Maquiavelo, Napoleón, Klausewitz, moldeada detalladamente para el tablero de Ajedrez por Steinitz, esperada mucho tiempo por algunos filósofos y de la que yo he establecido su validez universal y, por lo tanto, filosófico regulará algún día la vida humana".

Entrando en materia, enumeraremos en forma breve las "Leyes de Steinitz":

  1. El jugador que tenga la ventaja "debe" atacar con la intención de ganar o de otra forma sería castigado, viéndose privado de su ventaja. El objetivo del ataque debe ser una debilidad en la posición hostil."
  2. Las posiciones equilibradas con el mejor juego de cada una de las partes, deben llevar nuevamente a posiciones equilibradas.
  3. Aquel que está en desventaja debe estar dispuesto a defenderse, debe estar dispuesto a hacer una concesión. Pero su estrella guía debe ser el principio de la economía. La firmeza de una posición está medida por su punto menos estable, intente obtener en cada punto el mismo grado de estabilidad.

Lasker conceptualizó esto y además agregó el principio de coordinación, el de justicia y el de proporción.

En este sentido no tiene desperdicio su excelente comparación con la vida, en el principio de justicia, cedemos la palabra al gran Lasker, " En el tablero de Ajedrez la mentira y la hipocresía no sobreviven mucho tiempo. La combinación creativa desnuda la presunción de una mentira; la inmisericordia que culmina en un Jaque Mate, contradice al hipócrita. Nuestro pequeño Ajedrez es uno de los santuarios en que este principio de justicia ha tenido que ocultarse en ocasiones para obtener sustento y respiro después de que el ejército de mediocres lo ha arrojado del mercado.

Y más de un hombre golpeado por la injusticia , han encontrado la justicia en el tablero de Ajedrez y han recuperado su coraje y su vitalidad para seguir jugando la partida de la Vida. Futuras generaciones, con una mentalidad menos estrecha que la nuestra, reconocerán y apreciarán este mérito de nuestro noble juego."

Ahora, como se aplican estas leyes a las luchas por la conquista de los mercados.

Para guiar al empresario en el análisis de los negocios se han ideado diversas matrices y algunas herramientas que ayudan a establecer un panorama para la toma de decisiones, ellas son:

Matriz del Boston Consulting Group
Matriz de General Electric
Matriz de Mac Kinsey
FODA análisis

Las tres primeras analizan factores externos e internos, el grado de atracción de la industria y la participación de mercado de la empresa, esto determina la calidad del negocio en que la empresa se encuentra.

También nos da una orientación para el tipo de estrategia a aplicar, sin embargo como veremos más adelante, la Matriz de Lasker, que surge de la aplicación de las Leyes de Steinitz nos da un complemento adecuado para el análisis estratégico de los negocios.

El análisis FODA es una herramienta que nos lleva a considerar las Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y las Amenazas, esta herramienta también convertida en una matriz de análisis nos sugiere estrategias a aplicar.

La Matriz de Lasker nos indica una estrategia definida de carácter general según el cuadrante en donde nos ubiquemos.

Este proceso tiene un primer paso importante que es la evaluación de la posición, que como dice Lasker, es la base de todo plan magistral.

Posteriormente debemos elaborar las tácticas que deben ser consistentes con el plan estratégico. En este aspecto también el Ajedrez nos facilita el análisis con analogías de singular valor.

De acuerdo a las Leyes de Steinitz y realizando una correcta evaluación de la posición determinamos que debemos atacar en forma decisiva, pues tenemos una gran ventaja, sino hacemos las únicas maniobras que nos conducen a ganar la partida, muy probablemente perderemos la ventaja adquirida o parte de ella, es decir la implementación táctica de la estrategia requiere de una gran precisión.

El Ajedrez con absoluta claridad nos muestra que una deficiente o descuidada ejecución del plan estratégico nos conduce a una pérdida de la ventaja adquirida.

La situación es más dramática si tenemos una posición inferior y equivocamos la estrategia , en este caso perderemos la partida con absoluta seguridad.

Como vemos todo parte de determinar correctamente la participación de mercado, el grado de atracción del sector industrial, en el caso de las empresas, y las características de la posición en el tablero de Ajedrez. Por lo tanto y como sostiene Lasker todo plan exitoso nace de una evaluación previa de un alto grado de precisión, lo cual es válido para el Ajedrez como para las guerras de la mercadotecnia.

Actualmente uno de los conceptos de moda en la teoría de los negocios, es el de la Inteligencia Competitiva, que consiste básicamente en el proceso de lograr transformar la información en conocimiento y a través de él lograr una mejor evaluación de la posición competitiva.

Este procedimiento aplicado produce indudablemente estrategias y tácticas correctas en cada posición, ya sea en el tablero o en el mundo de los negocios.

Relación entre la Matriz del BCG y las Leyes de Steinitz

En 1969 el Boston Consulting Group desarrolló un modelo para el análisis de negocios.

Esta matriz trabaja con 2 variables, participación relativa en el mercado y tasa de crecimiento del mercado o atracción del sector industrial. Se aplica sobre las diferentes unidades estratégicas de negocios o sobre los diferentes productos de la empresa.

De acuerdo al cuadrante de la matriz en donde nos ubiquemos los tipos de negocios son clasificados en:

  1. Negocios Signos de Interrogación. Alta tasa de crecimiento del sector – baja participación.
  2. Negocios Estrella: Alta tasa de crecimiento del sector – alta participación.
  3. Negocios Vaca Lechera: Baja tasa de crecimiento – alta participación.
  4. Negocios Perros: Baja tasa de crecimiento – baja participación.

Esta clasificación nos sirve para orientarnos en el tipo de estrategia que debemos desarrollar, que con la aplicación de la Matriz de Lasker en forma combinada nos aporta una elevada claridad conceptual en la determinación de las acciones estratégicas.

Supongamos que se trata de un negocio tipo signo de interrogación, es decir participación baja, pero alta tasa de crecimiento del mercado.

En este caso si la empresa en ese negocio tiene una posición competitiva favorable ( evaluación) debemos proponer una penetración agresiva del mercado.

En forma gráfica sería:

Así como combinamos ambas matrices para el análisis estratégico en este caso, se puede hacer lo mismo para cualquier otro caso con otras situaciones de combinaciones diversas.

¿ Cómo el pensamiento ajedrecístico nos ayuda a encontrar el camino correcto?

La respuesta es: determinando la estrategia general a seguir, atacar, defenderse, determinar la proporción de fuerzas a invertir, donde aplicar esa fuerza, todo esto es el pensamiento ajedrecístico aplicado.

Al Ries y Jack Trout, famosos consultores especializados en Marketing , autores de numerosos libros sobre la materia como por ejemplo "Posicionamineto. Enfoque, Las 22 Leyes inmutables del Marketing etc., en uno de sus libros " La guerra de la mercadotecnia" formula algunos principios o leyes a saber:

Principios de la guerra de la mercadotecnia a la defensiva:

  1. Sólo el líder de mercado puede considerar la táctica de jugar a la defensiva.
  2. La mejor estrategia defensiva es la capacidad de autoataque
  3. Siempre se debe bloquear los movimientos de los competidores fuertes

Principios de la guerra de mercadotecnia a la ofensiva:

  1. La primera consideración es la fuerza de la posición del líder
  2. Encontrar la debilidad en la fuerza del líder y golpear ahí.
  3. Lanzar el ataque en un frente tan estrecho como sea posible.

Es interesante que si aplicamos las inmutables "Leyes de Steinitz" a su análisis surge muy claramente la confusión del autor en cuanto a la correcta aplicación y diagnóstico de los principios de la estrategia, claro que no podemos culparlo pues como dice Lasker "Aquél que no tenga en sus manos la teoría de Steinitz, no entiende como concebir planes seguros, ya sea en el tablero de Ajedrez o en cualquier parte".

Vamos a realizar un análisis detallado de un caso:

Dicen Al Ries y Jack Trout:

"Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva, y la mejor estrategia defensiva es el coraje de atacarse a uno mismo"

Dan como ejemplo el de la Compañía IBM que ellas mismas lanzan un nuevo producto, dejando obsoletos a los que ya tenían. Ejemplo sacan una computadora Pentium, matando o perjudicando seriamente el negocio de las 486, etc.

Sin embargo conceptualizar esto como defensivo, es para nosotros una falacia importante. Que puede ser más agresivo y proactivo que en el mercado donde competimos lanzar un nuevo producto diferente y mejor al anterior.

Según nosotros, lo que aquí tenemos es :

El jugador IBM
El tablero : el mercado
Adversario: La competencia
El juego: conquistar participación de mercado maximizando las utilidades a mediano plazo.

Teniendo en cuenta los parámetros expresados, la jugada de IBM lanzando un producto nuevo y mejor que desplaza al anterior suyo, es una jugada agresiva y de ataque. En palabras ajedrecísticas es un sacrificio de pieza ( el producto ) para dar Jaque Mate a la competencia.

En general todas las leyes o principios enunciados por los autores gozan de la misma inconsistencia conceptual, pero una vez más, no los culpamos no conocían las Leyes de Steinitz.

Otros autores como Kenichi Ohmae han conceptualizado estrategias aplicables a los negocios, que también pueden pasar la prueba de las "Leyes de Steinitz" para verificar su validez conceptual, en este caso se aprecia claramente la mayor profundidad del pensamiento de este gran pensador estratégico de los negocios, él nos presenta lo que denomina las Cuatro rutas hacia la ventaja estratégica, ellas son:

  1. Concentrarse en los factores claves.
  2. Construir una superioridad relativa
  3. Búsqueda de iniciativas agresivas
  4. Aprovechamiento de los grados estratégicos de libertad.

La similitud de estos conceptos con las leyes de Steinitz y la relación que es posible realizar entre ambos es muy clara, pero a la vez nos lleva a un pensamiento estratégico de una singular profundidad.

El análisis detallado de estas relaciones excede los límites del presente trabajo que damos por finalizado en su primera parte.

  1. El Ajedrez y el Marketing Estratégico

Es una circunstancia paradójica que nunca se hayan aplicado los conceptos propios del Marketing Estratégico al Ajedrez, considerándolo como un producto, curiosamente no se ha posicionado al Ajedrez en la forma correcta para maximizar su potencial de contribución a la Sociedad, como sería absolutamente posible y deseable teniendo en cuenta su "desconocida" riqueza intrínseca.

Pero es necesario definir en forma breve que es posicionamiento: "posicionar un producto es establecer su:

  1. Mercado Meta
  2. Marco competitivo
  3. Punto de diferenciación

Hagamos un pequeño ejercicio con el Ajedrez:

Posicionamiento sugerido

  1. Personas de cualquier sexo y edad que deseen poseer un mecanismo de razonamiento que les permitan tomar mejores decisiones, o que les guste competir y disfrutar de este juego
  2. Otros juegos de habilidades mentales, cursos de estrategia y marketing estratégico, video juegos, otras formas de ocupar el tiempo libre.
  3. Mejora como ningún otro el pensamiento estratégico, demostrando con gran claridad las consecuencias de una mala decisión y también produce al entendido una sensación de placer no comparable con otros juegos ( sensación de belleza y sensación de triunfo )

Posicionamiento Actual

  1. Aficionados al juego que deseen pasar su tiempo libre y aquellos escolares que deseen mejorar su capacidad intelectual.
  2. Otros juegos y video games
  3. Es único en su atracción a quienes gustan de él.

Como es en base al posicionamiento de un producto que se tiene éxito o se fracasa en el mercado, es muy importante realizarlo cuidadosamente y luego realizar nuestro plan de mercadotecnia en base a él.

Si tomamos el posicionamiento actual nos damos cuenta que es la consecuencia lógica de que el Ajedrez no logre aportar su valor educativo a la sociedad.

De cualquier manera aún formulando un posicionamiento correcto, deberíamos dar varios pasos más para lograr el objetivo social propuesto a saber:

  1. Un plan de marketing consistente y congruente con el Posicionamiento
  2. Una correcta implementación del mismo.
  3. Recursos para cumplir los pasos 1 y 2 correctamente.

Desarrollar esto excede a los objetivos del presente trabajo, por lo que queda el mensaje para los que tienen la responsabilidad ( o la irresponsabilidad ) de manejar el producto Ajedrez.

Silvio Plá